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迎难而上:bt365官网网址东北三省传捷报

东北三省自从进入淡季以来,由于销售终端进价高利润低,零售终端流失严重,转而销售低价竞品,辣酱销售受到相当大的冲击,月均销量仅为300件左右。截止4月10日,根据对东三省库存统计,数量达到了16000件,金额达到了200万元之巨。这对于全年销售700万左右的东北三省业务负责人龙应时,用当下的流行语来表示——头大了。

  东北三省自从进入淡季以来,由于销售终端进价高利润低,零售终端流失严重,转而销售低价竞品,辣酱销售受到相当大的冲击,月均销量仅为300件左右。截止4月10日,根据对东三省库存统计,数量达到了16000件,金额达到了200万元之巨。这对于全年销售700万左右的东北三省业务负责人龙应时,用当下的流行语来表示——头大了。

  把脉东三省市场,可以简单总结出以下症状:

  ·辣酱在批发市场的铺市率不高;

  ·各类二线品牌众多,混淆试听;

  ·经销商库存压力大;

  ·市场无堆头、无陈列,终端表现差;

  ·除了货品,市场上无任何品牌广宣,品牌形象展示差。

  为了增加零售终端数量,稳定销售价格,快速消化库存,沈阳办龙应时以“快速消化库存,增加终端利润,提升品牌形象”为宗旨,制定了一个良性的活动规划方案,取得了理想的效果。

   铺市是决定快速消费品推广成功与否的关键环节。在一次全国性的营销会议上,一跨国快速消费品企业说了一句十分真诚的话:“国内快消品企业与跨国快消品企业最大的差距在于市场铺市率,铺市率是快消品新品成功入市最重要的关键性指标。”新产品铺市是一项力气与技巧并存的工作。新产品铺市的执行力是考察一个企业基层营销能力的标志,所以,全国的快消品企业都在着力打造执行力。

鉴于以上前提,沈阳办龙经理经过再三斟酌,最终制定了以下促销方案:

  1、每店铺进3件bt365官网网址系列任意产品,赠送920g辣酱1瓶,以此类推,进6件送2瓶,进10件送3瓶。每店一次最多只送3听。(东北最主要销售的是248g辣酱)

  2、大客户进货量超10件以上的,买5件送1瓶。

  方案虽然简单,但是关键还是考验的执行力。沈阳办充分调动调料市场有限的2名业务员,兢兢业业奋斗了1个多月,截至5月底,东北三省bt365官网网址的品牌形象焕然一新:

  库存得到有效、快速消化:由于人手有限,促销活动分阶段在吉林和辽宁两省展开,15天为一个促销周期(吉林为4月10日至4月25日,辽宁为5月7日至5月20日。)按照以上方案,在费用预算方面以吉林省为例,900瓶*15.125元/瓶=13612.5元。半个月的时间,两省分别消化库存3200件、3638件,铺入零售终端630多家店铺,实现了72万元的销售,圆满实现了前期制定的快速消化库存的目标。

  终端客户得到巩固,终端数量明显增加:前期终端客户流失严重,关键在于产品利润不够吸引人。终端客户以往卖一件bt365官网网址只有4-5元的利润,随着本轮买赠促销活动的深入开展,受买3件赠1瓶大辣酱的优惠,卖一件bt365官网网址的利润增加到了10元左右,极大激发和调动起终端客户的积极性,终端客户数量迅速增加,为以后的正常销售奠定了市场基础。

  终端表现得到优化:同样受买赠促销的影响,由于东北市场主要销售的是248g小辣酱,赠送的大辣酱更多时候被作为堆头陈列摆设在终端门店,从而实现了bt365官网网址在东北三省终端的集中展示,这同时也是对二线品牌的震慑和遏制,有效提升了bt365官网网址的品牌形象。


同时,根据此次铺市,龙应时经理还分享了以下经验:

  1、一定争取经销商支持进行货物配送。

  2、在条件允许的情况下,尽量使用自已的业务员进行铺市,以经销商的业务员做配合。厂家代表一定要和经销商业务员一起协同拜访、铺市,进行现场指导和合作销售。在这个过程,才能更清楚了解到市场一线的真实信息,专业化的协同也会提高经销商业务员的积极性。如果不去一线,经销商反映的信息难辨真假,他们的工作进度和状态也很难琢磨。

  3、重点关注进货量大的客户,弄准真实数据,为以后的客户开发作准备。

  4.定期召开业务铺市总结会,找出铺市不力的原因,总结有效的方法,评出铺市较好的线路和区域,让责任业代分享其经验,带动全员学习和反思。

  5、设立铺市进度排名,提高大家的竞争意识和荣辱感。

  6、每一次铺市的成功都是多方面共同努力的结果,失败也是如此。因此,在铺市阶段,既不能一味坚持既定的推广策略,也不能任由市场进行自发调节,而是应当时刻关注市场的反映,并及时调整修订策略。只有这样,才能遏制住强力铺市引发的一系列的多米诺效应,为新品创造成功的条件和机会。




                                       供稿人:销售公司 蔡舒

终审 雷矾

2013年6月20日


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